PCauto专访东风标致龙运宝狮总经理宗明

　　受访人：东风标致龙运宝狮销售有限公司总经理 宗明

　　采访人：PCauto记者 苏欣

　　PCauto：首先感谢宗总接受我们的专访。请您先给我们介绍一下北京东风标致龙运宝狮销售服务有限公司的基本情况。

　　好的。龙运宝狮成立于2004年，是东风标致的首批4S经销商。当时北京地区共有七家东风标致4店，到今天这个数量没有变化。从一开始，龙运宝狮就扎根于亚运村车市，主要面向京北的消费者。当时亚运村车市留给4S店的位置并不多，经过我们的多方努力，在厂家以及亚运村车市领导的支持下，龙运公司最终得到了两个4S店的位置，一个是经营标致品牌的龙运宝狮，另一个是经营雪铁龙品牌的龙运雪铁龙。龙运宝狮共投资了1700万用于店面的建设，可以说标准十分高。在地理位置上的选择上考虑到给消费者方便，在基础的硬件设施上为消费者营造一个较好的环境，这也符合我们当初的设想。基本情况就是这样的。

　　PCauto：去年北京东风标致龙运宝狮销售服务有限公司的销售情况如何?今年的目标和计划是怎样的?

　　去年我们店的总销量是1213台(206以及307)，厂家给我们预定的销售任务是1200台，我们完成了101%，可以说销售情况还是比较理想的。尤其是206上市之后，对我们完成全年的任务起到了十分有力的推进作用，再加上307的销量和06年相比也有一定幅度的增长，所以06年的整体销售状况是比较良好的。

　　那么2007年我们给自己定的计划是1500台，厂家给我们定的计划也是1500台，所以我们觉得这个任务量还是很合理的，应该能够顺利完成。

　　PCauto：东风标致目前在北京地区有一级经销商七家，您认为在如此众多的同行，同时也是竞争对手中，龙运宝狮售前、售中、售后的优势都有哪些?

　　应该说东风标致每家4S店都有自身的特色。就龙运宝狮而言，它的地理位置首先是一个优势。包括历任的神龙公司以及法国PSA集团领导，只要来华，基本上都会到龙运宝狮参观。

　　再有一个，龙运宝狮有自己的建店标准。除了满足东风标致的标准外，还借鉴了法国标致的建设标准来进行店面的建设。无论从店面环境、专业设备以及网络预设都是按照超前的标准设计完成的。

　　此外，龙运宝狮经营雪铁龙品牌的时间也很长了，和神龙已经有十多年的合作经验。对法国品牌、厂家政策、产品、售后维修以及商务运做的理解，在现有的经销商里龙运宝狮应该是较好的。包括我本人在内的公司管理团队也非常稳定，我本人在公司工作了6年时间，而我们的销售经理已经为公司工作了7年，稳定的团队造就了稳定的服务，我们也希望把这样一个稳定的、高质量的服务带给我们的顾客。

　　另外在售后服务上，龙运宝狮也提出了更高的要求。比如像为售后配备的技术人员，一般店会配备一名技术专家、一名车间主任，这是基本配置。而龙运宝狮会配备两位技术专家、两位质量监督员。我们希望把更好的，更有技术实力的服务贡献给客户。

　　除了销售和服务上我们提出了严格的要求外，在会员服务上我们也有自己的一套方式。从顾客购车开始到后期的维修甚至到最终车辆报废掉，对应每辆车我们都有一套完整的备案。这套备案其实是会给顾客带来直接利益的。比如说，当顾客在变卖二手车的时候，只要卖主出示了我们的这套备案，买主就可以直接了解到这辆车的整个的使用情况，方便了交易双方。当然，我们也能够从这些备案中了解到车辆的使用情况，在适当的时候会提醒顾客来保养自己的爱车。

　　再一个可能是大家都在做的，就是组织一些会员活动。但我们也想和其他店做得不同，我们把活动的组织权交给了会员，会员在活动中获得了更大的自由和自主权。我们感觉采用这样的管理方式会比我们直接去主导会员活动更容易让顾客接受。

　　　　您说的没错。但是我个人认为，价格的透明对买卖的双方都有好处。并不是因为透明度的提高才造成了利润的下降。我想目前大部分品牌都面临了利润下降的问题，当然也有不少品牌的单车毛利还是很高的，但基本上也都处于逐步减少的过程中。这个趋势是一定的，但造成利润减少这个趋势后面的原因是不正常的。

　　PCauto：那您觉得这个不正常的原因都包括哪些呢?

　　每一个品牌和每一个车型的情况都不一样。大体上来说，库存转移以及经销商竞争，在有些时候会出现不合理的情况。

　　PCauto：您说的这个经销商之间的竞争，是否指除了4S店之间外，二级经销商以及汽车市场里的车贩子呢带来的竞争呢?

　　都有。我觉得竞争是要的，但不排除一些恶性竞争的存在，比如说恶性的杀价等。这种做法并不可取，最终对谁也都没有益处。

　　PCauto：汽车销售的利润不多这句话其实只说了一半的，另一半是汽车经销商的利润主要来自售后环节，那我们是不是可以认为，相对于较透明的售前环节，售后环节还不够透明，或者说我们的消费者在这方面懂得并不多，所以经销商才有可能，或者说才有机会在这个环节赚取大量利润呢?

　　是这样，我不太认可售后环节不透明的说法。任何的维修工时、配件的价格等在消费者购车的时候，厂家已经做出了明确的规定了，包括我们经销商在内是不允许做任何变动的，所以从透明度上来讲，这和整车销售的透明度是一样的。而且从我个人角度而言，我非常希望维修的透明度可以再增加。为什么这样说呢，实际上你做得越透明，消费者的消费欲望就越强。反过来举一个例子说，一家店维修做得极不透明，但生意还特别好，还能持续很长的时间，我觉得这样的企业太少了。只有让消费者感觉踏踏实实的，这样企业才能够长期稳定地发展。

　　如果说销售环节和售后环节有区别，我认为，第一，售后环节一定是有更多的技术含量的;第二，单笔消费的金额售后环节一定是远远少于整车销售环节的，这也造成了客户对售后环节的关注度没有对整车销售的关注度高。确实如你所说，售后的利润要比整车销售的利润多得多，但说实话，这个钱也不好挣。你的技术不好，你的服务不好，你的地理位置不好，你维修的价格过高，消费者肯定不会买你的帐。说白了，售后其实是一个和消费者的长期的伙伴关系，不像整车销售是一锤子买卖。

　　PCauto：从06年就开始传出风声，东风标致要在国内生产两厢307，但据说因为东风标致产能的问题迟迟不能上线，不知道您是否有相关的内部消息可以透露给我们的网友?

　　这个问题很有意思。其实来讲，厂家、经销商、消费者以及媒体看待一件事情的角度可能不一样，结论也就可能不一样。那我就从我的角度简单分析一下。从我们刚开始申请东风标致经营权的时候，我们就希望307是原型的两厢车。我们当时也有很多疑问，也询问了厂家。作为厂家来说，他们也是做买卖的，而且是大厂商，前期、中期、后期的工作他们都会做得非常细致。这么说吧，没有一个厂家会愿意赔钱，我们也了解到，厂家在前期的确是做了大量细致的调查的。从实际结果来看，我们也很佩服当时厂家的决定，选择生产三厢车的确要比生产两厢车会卖得好。从我们的角度来说，我们也是希望两厢车可以投产，多一款车就会给经营者带来更多的利润，我们当然欢迎。至于产能的问题，我想没有一个厂家会因为产能放弃一个赢利的机会，他甚至可以通过缩减其他车型产能的方式保证一个更能赢利的车型的生产。所以我认为，目前还没有生产两厢307不会仅仅是产能不足造成的。

　　不过我们也意识到，现在消费者对于两厢车的呼声越来越高。我们也希望有更大的呼声，这个呼声达到一定程度的时候，两厢307的投产自然是水到渠成的。

　PCauto：4月2日东风标致第二次调整了307的官方指导价，降价幅度最高达到了1.9万元。您觉得这次降价对北京的消费者有意义么?官方降价对龙运宝狮的销售有什么影响?

　　这个意义要看你是怎么看的。东风标致是我了解的做事情比较有计划性的厂家之一。这次1-1.9万不等的降价应该说对于消费者来说是个好事情。从上一次，也就是04年11月的降价返还到这次的价格调整已经跨了三个年度，历时两年半的时间。作为一款十几万元的家庭用车，在如此长的时间内不需要做价格调整，我觉得已经很不容易了。这次的价格调整，我想厂家的最根本目的是吸引消费者，提高产品销量。再有一个，这次价格调整后，并没有对车型的配置做出变更，没有因为价格降低了减少一些配置。所以，这次调价的意义一方面把价格调整得更加符合市场要求，另一方面也让更多消费者了解307车型。

　　就龙运宝狮而言，这次的降价自从宣布以来，对我们销售的促进都是非常明显的。无论是来电咨询量、到店量、意想客户量以及成交量都有明显的上升。所以说我们觉得这次降价行动很成功，也得到了消费者的认可

　 　PCauto：此次官方降价并不涉及206，在您看来，是不是因为206已经不需要用价格来刺激消费了呢?

　　应该说这是最主要的原因。厂家在起初制定206价格的时候，我们已经觉得这个价格是蛮合理的，客户对206价格基本没有异议，而且从销量来看也体现出，消费者对于这样的配置、这样的车型这样的外观、这样的品质、这样的价格能够划上等号，所以我觉得就目前来看还不会有什么变化。

　　PCauto：在业内有种说法，每年的上半年是经销商们挣钱的时间，而每年的下半年则是经销商们拼命冲量的时候，这里的拼命当然是指一波又一波的降价狂潮了。先请您谈谈，到今天为止，07年已经过去了近1/4，龙运宝狮具体的销售情况是怎样的?利润如何?(笑)

　　销售情况还是按照我们的计划正常进行。前面说过，我们已经做了十多年的经销商，对于全年整个的销售计划有了很好的掌控能力。

　　利润方面，厂家的控制力还是很强的。可以说厂家的政策可以很轻易地让你挣钱或不挣钱。我们看来，龙运宝狮的利润不多(笑)，和我们设想的还有一点差距。不过反过来讲，消费者也可以放心购车，因为整车的利润确实已经很低了。

　　PCauto：也请您为我们很多犹豫不决的准车主们提供一些参考性意见，到底什么时候买车合适?

　　买车最合适的时候就是您最急需用车的时候。为什么这么说呢，汽车的价格从总体来讲是一路下滑的，几乎没有“抬头”的情况。尽管也有一些起伏，但整体下滑的趋势是不可避免的。我个人建议，如果您现在急需用车，那就可以买车了。因为现在汽车价格的下滑也是缓慢、逐步的，所以也不用太过担心刚买车就面临着车价大幅度缩水的情况。

　　PCauto：通常大家都认为，过完了五一节，汽车销售也就逐渐走进了淡季。届时可能就连“蓝盒子”也难免会出现门可罗雀的情况。龙运宝狮以前是如何应对这种长达数月的淡季的呢?今年又会有怎样的应对举措?

　　我们自己有相关的分析，我们发现现在波峰波谷的变化已经逐渐在趋平。曾经有一个记者问过我类似的问题，我的回答是“现在旺季不算很旺，淡季也不算很淡”。因为目前的汽车价格是处于缓慢下滑的状态，所以对于消费者来说，没有必要像以前一样，跟赶集似的赶在某个降价潮的时候把车买了。现在不是价格造成汽车销售的淡旺季，而是消费心理的淡旺季。比如到了五一、十一就会有好多人想要买车。

　　以我们自己为例，无论是05年还是06年，7月份的销量和5月份的销量几乎相当。这可能是个个例，但也反映出淡季已经不是那么淡了。而从绝大多数品牌的销售情况，我们也可以看出，旺季也已经没有那么旺了。如果说今天还有绝对的旺季的话，十二月份可能是唯一的绝对旺季。其他时间已经基本差不多。

　　PCauto：我想，除了买车时的优惠、保养维修时的实惠之外，消费者还非常关注经销商为车主们举办的活动。您觉得花钱为这些已经消完费的车主们举办活动有意义么?龙运宝狮在活动中能得到什么?

　　我从来没觉得这钱花特多，但我觉得客户也挺满意的。从我的角度来说，维持老客户、拉来新客户都是我要做的工作，但是如果你连老客户都维护不好，你怎么拉来新客户?客户也不会要求经销商比如出5万的费用，会员出200的费用，这个活动就算成功了。这个也是不可能的，经销商也不会永远往里面贴钱，如果他一直往里面贴钱，那么说实话，羊毛出在羊身上，那样的话还有什么意思。我们只要做我们擅长的事情，消费者做他们爱做的事情，这样也是一个双赢的结果。

　　PCauto：感谢宗总接受我们的采访!

　　谢谢!